参展人员要求。参展企业应选择合适的专业人员参展。他们应该了解公司销售意图，熟悉本行业市场行情，并且有权同客户签单，无须事事向总部请示而错失良机。

如果展览的产品是技术性强的仪器设备，还应选派懂技术的工程师随行以便解释有关技术问题。参展人员最好懂英语，如果聘请翻译，则最好英语和德语都会，并且对本行业有

一定了解。深圳鑫绿岛的韩先生介绍说：“我们参展的业务员对每件参展样品必须全面了解其原材料、生产工艺、成本、包装，并能准确测算出海运费、保险费、FOB价和CIF价

等。

甄别目标客户。在展会上，有些客人只是泛泛地了解一下，并没有对某一产品表现特殊的兴趣;但有些则会仔细阅读参展资料，并且会详细询问展品的制作材料、性能、规格、价

格等，这时，就应该对后者提出的问题详细回答，并同时了解他所代表的公司、他的身份，再大力推销他们感兴趣的产品。

无论当场有无签订合同，都应记录下对方的有关资料，以便日后联系。对客户的问题，需要实事求是地回答，不能搪塞或不置可否;对暂时回答不了的问题，应告诉客人原因和明

确的回答日期。

巧妙应对付款与报价。在展会上谈生意，很多难以成交是卡在付款方式上，最安全的成交方式当然是L/C，但深圳益利达的经验是：“对于本行业都熟知的大买家，无需担心其信

用，付款方式可以稍为灵活些，可以接受远期L/C，或者D/P，争取拿下定单，因为同这些大公司的业务联系一旦建立，只要产品质优价廉，就极有可能拿到大的长单。对不了解

的买家，可以稍后调查其公司背景、资信情况再做决定。”

展会上报价也有讲究。益利达公司的窍门是：“对小客户报高些，对大客户报低些，防止小客户对大客户造成市场冲击。而且从大客户那里可以拿到大的长单，薄利多销嘛。”

听取客户建议赢得潜在定单。有的客户虽然对现有产品没有落单，但对某一产品提出具体改进要求，或者出具样版希望如样制作，他们不仅是将来的买家，而且直接提供了市场

信息。只要这些要求满足起来并不困难，就应设法满足。

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